2019年，对于车市来说是比较艰难的一年。
继2018年中国车市遭遇28年来的首次负增长后，2019年这一疲软情况还在延续。易居中国汽车工业协会数据，2019年1-11月新车销售2311万辆，同比下降9.1%。
苏州车市的情况大概如此。2019年苏州大市范围（市区、吴江、昆山、张家港、太仓、常熟）共实现汽车销量384208辆，同比增长-1.97%。
在宏观经济下行压力以及补贴大幅退坡的大背景下，车市已经由增量竞争变为了存量竞争，摆脱当下的困境，在更加激烈的市场竞争中“活下去”，成为了整个车市的唯一出路。
格局重塑、砥砺前行。2019年的汽车消费市场都有哪些新变化？今后该往什么方向走？为此，苏州车网邀请了苏州汽车流通行业领域多位风云人物接受专访，与他们深度交流探讨苏州车市面临的形势、困难与机遇以及应对变革的方法等。下面苏州车网就这些问题和苏州名特优汽车销售服务有限公司董事长邵振华先生进行了探讨。
苏州车网：作为一名汽车从业者，您怎么看待2019年车市？就目前的情况来看，你认为2020年的态势会如何，具体走势会怎么样？
邵振华：2020年预计整体市场会进一步探底，从大的导向层面。新能源车的观望者阵营会越来越大，燃油车的意向客户则会陆续减少。但是新能源车受限于电桩等城市基础建设，以及诸多造车新势力厂商因资金链断裂倒闭，导致新能源车的观望客户的购车周期进一步加长，谁也不想买的新能源车整车质保期都还没过，厂商已经退出市场，后续服务都成问题。燃油车的话，我们看到2019年的销量中有一部分是因为国五国六区域提前切换而带来的提前释放，而且今年的春节又早于往年，今年的元旦购车和春节前购车潮又会有部分重叠。因此目前大家看到的2019年汽车市场的表现，已经释放了部分2020年的销量。
并且之前一直用千人保有量预测未来中国汽车市场已经行不通。公共交通的便利也将削弱有车家庭增购的欲望、而最多选择置换。此外，购买能力更为突出的大城市面临限行，也不利于汽车产业的发展。
苏州车网：从苏州来看，2019年1-10月，苏州大市范围共实现汽车销量315472辆，与去年同比增长-1.69%。苏州车市整体下行的情况下，咱们集团旗下品牌今年整体销量如何？ 有没有完成预期目标？
邵振华：奇瑞汽车整体在苏州市场的表现应该还是可以的。毕竟从2016年的整个苏州大市4个资方的5家一级网点，到2019年的7个资方的7家一级网点以及7家直营店。充分的市场竞争和品牌形象店的露出对于品牌整体的传播是有好处的。同时也因为网络密度的增加，导致我们的客户漏斗缩小。非吴中区域的客户到店量进一步减少。今年我店整体销量略微下滑，目前距离年初预期目标还有一定的差额。这是受到整体市场遇冷、合资销量占比上升，包括奇瑞总部在苏州市区的网点布局所影响的。尽管略微下滑，但截至目前在整个华东地区苏州名特优依旧是销量第一的授权经销商。
苏州车网：面对发展机遇与挑战并存的车市，你觉得苏州的汽车4S店可以采取哪些营销措施，以应对市场的发展？
邵振华：在今年之前，自主品牌几乎没有价格倒挂的现象存在，但是在车市寒冬面前，自主品牌的销售端也开始发生价格倒挂的情况。除少数品牌外，新车毛利普遍为负，市场成交价远远低于厂家指导价。平均折扣率都在10%以上。因此“亏本卖车，盈利关键在售后”这是今年在各个汽车大会上听到最多的一句口号。但是如果没有保有量作为基础，盈利关键在售后也就是一句口号。2019年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。
眼下销售端的重点布局还是放在运营成本较低的直营店，这样可以确保持续有新车返厂，有了保有量之后才能谈营销措施，才能有售后盈利。奇瑞今年对于老车主的营销活动也推出了不少，无论是销售端的瑞虎8同品牌置换1万元补贴，还是售后精品件的升级。由于是原厂精品件有品质保障、安装也是全程专业操作，不影响原本外观内饰件。价格只是比电商的产品略贵一些。对于想要配置升级的新老车主都是很有吸引力的。
苏州车网：自2019年7月1日起，江苏国六排放标准正式实施国六a标准，这次国五转国六a对4S店产生了什么样的影响？
邵振华：此次国五国六的切换，从主机厂层面来说，奇瑞总部对于整体的节奏把控得很好。
对于单店的话，库存结构调整早了会在6月亏一波行情，因为6月的国六车型的价格对于国五车型是完全没有优势的。切晚了则会在整个6月疯狂甩货，甩不完的车辆不是自己上牌就是自己出运费发运到国五省份，由国五省份的经销商继续代销。我店这次采取前一种方式，提早调整库存结构，基本上在6月第一周时已经把国五库存都消化完毕。剩下的三周基本就是帮着同城店代销国五车型。尽管同品牌在小范围内存在竞争关系，但是同城兄弟店在出现困难时，都还是会伸出援手拉一把的。
苏州车网：在2019年7月补贴大幅下降之后，新能源汽车市场随即出现反应。从7月-9月，新能源车分别同比下跌6.6%、23.4%和34.8%，市场跌幅持续扩大。在这种情况下，我们店的新能源汽车销量如何？另外一方面，据了解近期苏州出台了一系列新能源物流车利好政策，您认为这对旗下品牌新能源车会有什么样的促进？未来会不会对新能源物流车方面有什么样的新布局？
邵振华：新能源乘用车这一块，目前市场面主流的也就是插电式混动、纯电动、混合动力。
目前新能源物流车的话，城配产品基本都是纯电动产品。苏州各部门相继出台的好政策。对于新能源商用车在苏州市场的占比肯定是有所提升的。初期会是一些小微企业试水替换掉部分自有的燃油商用车。后续政府政策及充电配套明朗后在短期内肯定会有销量的爆点出现。
除了燃油物流车转化成新能源物流车，还有一个比较大的客户群体就是目前的面包客车群体。目前不止苏州，就全国来说客货混装的现象还是比较严重的。毕竟客车相比较货车拥有高架路权，还有6年免检这类政策，而且非营运客车当做营运货车使用大大降低了使用的成本，违法成本相对较低。随着新政策的出台，相关部门开展联合执法之后，违法成本瞬间增加。当他们再次选择燃油物流车还是新能源物流车的时候，大多会选择拥有路权的新能源物流车。
布局的话，我们会将旗下的开瑞新能源展厅建设成“开新工坊”。开新工坊是开瑞新能源打造的一个具备销售租赁一体化、平台运力一体化、数据服务平台化的生态圈，实现共享共赢双创的平台(4S+新零售)，这是一个全新的4S+模式，彻底颠覆传统。新平台汇聚客户管理系统、蜜蜂系统、八爪鱼系统，嫁接货拉拉、快狗打车、好用租车、滴滴等运营平台，利用车辆本身互联网特性，实现人、车、客/货的更高效对接， 为物流车司机提供更多样化、更丰富的运营模式和服务。
苏州车网：从细分市场来看，德系、日系品牌分别同比增长2%、12%，其它汽车品牌呈现负增长趋势，其中，自主品牌-6.6%、韩系品牌-16.9%、美系品牌-18.8%，您是如何看待现在这个汽车市场格局的？
邵振华：合资品牌相对于自主品牌来说，一直都存在价格屠刀，但这是一把杀敌一千自损八百的刀。因此这把刀作为合资主机厂很少会举起来，更多是终端经销商迫于库存和资金链压力，不得不举起价格屠刀杀向自主市场。
曾经是自主品牌的SUV以高度重合的价格吃合资轿车。自主品牌的轿车又以重合的价格吃合资品牌的小型车。但当合资品牌之间的竞争之后，充分的市场竞争导致自主和合资品牌之间的价格差距越来越少。合资杀向自主的同时，上面又面临着豪华品牌入门级产品的下探。逼得合资产品也不得不持续下探来到自主品牌的价格区间。甚至出现了一汽大众的捷达产品序列，以合资品牌三大件卖自主品牌的价格。
低级别车型市场萎缩，其背后的原因在于用户消费升级，对低价位汽车产品的需求减少。从用户销售线索分布看，10万元以下的车型占比逐年减少，并且有加速减少的趋势。而这块价格区间则是自主品牌之前一直深耕的区间。因此，合资品牌产品以各种形式的下探、以及自主品牌产品以各种形式地冲击价格天花板将是“新常态”。
